Основен въпрос при представянето на онлайн услуги е какво се продава – продажба на ползи или услуги. Продажбата в интернет трябва да е продажба на ползи. Интернет сайтовете трябва да продават ползите, а не продуктите или услугите, които представят. Клиентите неизменно искат повече. Искат да правят повече, да имат повече и да постигнат повече. Но те не искат сами да направят това, те искат услугата да го направи за тях. Дали от гледната точка на бизнес или от гледната точка на потребител, клиентът има очакване – очакване от услугата, която му се предлага. Той не иска услугата, която му се предлага, той иска удовлетворението, което очаква. Услугата е просто средство за достигане на това удовлетворение - Клиентът купува ползи. Невъзможно е да се отделят ползите от услугата, когато се има предвид полезността или стойността на покупката. Затова, когато се измерва стойността се взимат предвид и двете.

Прочети цялата статия »

Тимоти Къминг¹ разглежда пригодността на конвенционалните услуги към интернет и разграничава няколко основни компонента, които влияят върху това.

Първият фактор е степента, до която един продукт или услуга може да се получи чрез интернет - софтуер, игри, картинки, документация или онлайн пуб­ликации като новини или статии. Често хората, занимаващи се с бизнес в сфе­рата на услугите смятат, че не могат да произведат материали, подходящи за сваляне от Интернет, тъй като основата на техния бизнес е работата с хора. Всъщност това рядко е така. Фирмите, занимаващи се с професионални услуги, могат лесно да създадат прости ръководства от десет стъпки, които да дават някои начални знания на клиентите, като същевременно популяризират биз­неса им. Фирмите, занимаващи се с бизнес услуги, могат да представят отчети за работата си или да качат в мрежата нещо безплатно, което да демонстрира способностите и професионализма им. Кийноут (Keynote) - водеща компания в областта на онлайн маркетинга от години публикува на сайта си резюмирана пазарна информация, която служи като ценен тестер, който рекламира техните платени услуги. Обикновено малките бизнеси се колебаят да дадат „семейното сребро”, тъй като се страхуват, че конкурентите следят внимателно сайта им. Вярно е, че конкурентите могат да откраднат идеи от сайта им, но много от рекламните ползи в това една фирма „да е” в Интернет се крият във възможността тя да претендира, че е „създател на дадена идея” или че е „лидер на пазара” без значение, колко е голяма. Смелото публикуване на ценна информация в интер­нет носи ясно послание за увереността в силите на хората, които го правят, а с това се печелят клиенти.

Прочети цялата статия »

1. Тимоти Къминг, “Малкото ‘e’ –големият бизнес”, издателство “Класика и стил”, 2006 [↩]

Тенденцията в сферата на конвенционалните услуги е те да стават вирту­ални във все по-голяма степен и основните причини за това са на първо място времето на клиентите, удобството при получаване на услугите и нараст­ване на броя на възможностите на избор. Едни от най-гъвкаво реагиращите на тази тенденция са банките - повечето банкови услуги изискват две неща - едноз­начно установяване на личността на клиента и заявяване на неговата воля да се разпореди с някакви активи. И двете части на услугата с използване на ин­тер­нет елиминират нуждата от физическото присъствие на клиента в банко­вия салон – цифрови сертификати и защитени начини за предаване на инфор­мация по мрежата позволяват легитимирането и свободното изпращане на на­режда­ния за трансфер на средства от страна на клиентите.

Прочети цялата статия »